2026年10月6日 下午 1:53
富玩家很多資深專業者轉做顧問後，會遇到同一個狀況：身為這個領域的高手，坐到客戶面前，才發現「我會做」和「我能讓客戶做到」是兩回事。客戶進度一慢，你會想捲起袖子替他做完。從「自己是高手」到「能帶別人成為高手」，中間是一趟完整的英雄旅程，這篇拆解這條路上的五個關卡。
我是張瓊文，Esther，萌宣有限公司執行長，歷經媒體、企業、公關代理三端的品牌與公關實戰。2014 至 2022 年任 IPO 公司副總暨企業代理發言人，負責產經媒體與品牌溝通，並制定董事長的發言人訓練與發言準則。2024 年創立萌宣，為成長型與 pre-IPO 企業建置品牌核心，並協助媒體公關溝通，也以教練與顧問的方式陪伴企業創辦人定義個人品牌。我完成 ICF 教練教育 Level 1，並取得 Points of You® 教練工具國際認證（L.1／L.2）。《富玩家顧問實踐營》Day 1「核心價值探尋」由我負責。
管理顧問經典《Flawless Consulting》（彼得‧布洛克 Peter Block，2000 年第二版）引用組織心理學家艾德加‧夏恩（Edgar Schein）的分類，把顧問與企業主管的合作分成專家、多一雙手、協作三種。專家忍不住替客戶做完時，就靠近其中的「多一雙手」（pair-of-hands）：顧問被動回應主管的要求，不質疑主管的行動計畫。另一種是「協作」（collaborative）：顧問用專業協助主管自己解決問題，主管親自參與分析、設定目標與擬定行動計畫，並共同承擔成敗。布洛克認為，合作過程越協作，顧問離開後落實的機會越高。
要從「多一雙手」走向協作，可以借英雄旅程來看顧問該站的位置。
英雄旅程出自神話學家約瑟夫‧坎伯（Joseph Campbell）1949 年的著作《千面英雄》。他描述的基本模式是：英雄從日常世界進入超自然的奇境，在那裡遭遇神奇的力量並取得決定性的勝利，再帶著能造福同胞的力量歸來。坎伯把這條路徑概括為啟程、啟蒙、歸返三段。
《作家之路》作者克里斯多夫‧佛格勒（Christopher Vogler）把它整理成十二個階段。第四個階段是「遇上師父」：師父指引、教導、訓練主角，並送上神奇的禮物，讓主角取得上路所需的知識與信心。
套用到顧問工作，主角是客戶。客戶想去一個地方，靠自己到不了，顧問就是他在旅程中遇上的師父。師父帶路有三種方式：
- 顧問式：診斷問題、給出建議與解方，由客戶決定怎麼做。
- 教練式：透過提問，讓客戶自己找到答案。
- 導師式：一路陪伴、邊做邊教，直到客戶自己會做。
布洛克的分類看的是主導權在誰手上，這三種方式看的是師父怎麼帶客戶。三種方式都讓客戶親自參與、自己做到，方向和布洛克說的協作一致。
顧問的英雄旅程，指的是一位資深專業者從「親手把事情做好的專家」，轉變成「帶客戶走完他自己旅程的師父」的成長過程。 它的核心在思維的切換，從「我來做」到「讓客戶做到」。對富玩家而言，這趟旅程是把數十年的專業，從「一雙手的產出」升級成「一顆腦的影響力」。
這趟旅程的起點，是成就感來源由「我完成了」轉向「我讓他做到了」。接下來五個關卡，是專家從親自上場，轉為客戶旅程中的師父，一路會遇到的考驗。
專家最強的能力，在轉顧問時反而成了第一道坎。你熟悉每個環節，看客戶跌跌撞撞，本能地想直接接手。但你一接手，客戶就失去自己練習的機會，你也從顧問退回成代工，也就是前面說的「多一雙手」。
跨越這關的關鍵，是重新定義你的位置：客戶付錢請你，要一個結果，也要他之後能自己完成的能力。克制代為執行的衝動，是顧問的第一項修煉。
專家習慣給答案，因為你確實知道答案。客戶帶著問題前來時，若急著給答案，顧問往往只處理了客戶說出口的問題。
透過提問，你能引導客戶自己看見盲點、長出判斷力，這是教練式的帶路方式。很多時候，顧問的價值在於協助客戶找出關鍵問題。
你在專業裡浸泡了幾十年，很多判斷對你是直覺，但對客戶是外星語。
跨越這關，靠的是把深奧的專業，拆解成客戶能吸收、能執行的步驟。衡量一位顧問，看的是客戶能承接、能執行多少。
專家心中有一個「最漂亮的解法」，但客戶有他的預算、時間、團隊能力與組織政治。你認為的最佳解，放到他的處境裡可能行不通。
成熟的顧問，會從「追求技術上的完美」轉向「找出在客戶限制下最可行的方案」。這需要你放下對技術完美的堅持，站到客戶的位置上思考。做到這一點，客戶會認為你理解他的處境。
讓客戶自己做到，看起來會減少客戶對你的依賴。英雄旅程的最後一段是歸返：英雄帶著收穫，回到原來的世界。客戶的旅程也一樣，終點是他帶著成果和能力，回到自己的位置。
這也呼應布洛克的觀察：合作過程越協作，顧問離開後落實的機會越高。師父的三種方式在歸返階段的做法雖然各有不同，共同點都是讓客戶親自參與、自己做到。
先看客戶缺什麼：
| 客戶缺什麼 | 適合的方式 | 師父做什麼 |
|---|---|---|
| 缺解方：問題清楚，需要專業判斷 | 顧問式 | 給建議、給方案，客戶決定要不要照做 |
缺清晰：方向、願景或一個要不要做的決定， 答案在客戶自己身上 | 教練式 | 提問，讓客戶自己想清楚、自己做決定 |
缺經驗：要學會一項新能力， 之後還會反覆用到 | 導師式 | 一路陪著做、邊做邊教，直到客戶自己會 |
再對照你自己擅長什麼：
若你專業深、判斷快，適合顧問式；
你受過提問與聆聽的訓練，能忍住不給答案，適合教練式；
若你願意長時間投入、喜歡教人，適合導師式。
三種方式可以混用。同一個客戶，在旅程不同階段需要的方式可能不同。
例如啟程時，以提問協助客戶釐清方向；遇到考驗時，以專業給出判斷。
回頭看這五個關卡，它們有一個共同點：都屬於思維與身分的轉換。放下動手的衝動、學會提問、翻譯專業、尊重客戶的限制、讓客戶自己做到，每一關都是把主角的位置讓給客戶。
《富玩家顧問實踐營》的「核心價值探尋」，陪你完成這次身分的轉換。成為顧問最難的一步，在於你是否願意從做事的人，變成成就別人的人。走完自己的旅程之後，你想用哪一種方式，陪客戶走他的旅程？
A：因為「會做」和「能讓客戶做到」是兩種不同的能力。專家的價值在親手把事情做好，顧問的價值在引導客戶自己做好。許多資深專業者習慣替客戶動手，結果退回成代工。轉顧問的關鍵，在於由「我來做」切換到「讓客戶做到」。
A：思維與身分。具體有五個轉變：放下「我來做比較快」的衝動、學會用提問代替急著給答案、把專業翻譯成客戶能理解的語言、接受「客戶的最佳解不等於你的最佳解」，以及讓客戶自己做到。這五關都是把主角的位置讓給客戶。
A：客戶具備能力，成果才能在顧問離開後延續。顧問式給建議、教練式陪客戶找答案、導師式陪著做到客戶熟練，三種方式最後都讓客戶自己做到。
A：給建議是直接提供答案，解決的往往是客戶說出口的問題；教練式提問則引導客戶自己看見盲點、長出判斷力。好的顧問兩種都會用，知道什麼時候該給答案、什麼時候該用問題協助客戶深入思考。
- Peter Block，《Flawless Consulting: A Guide to Getting Your Expertise Used》第二版，Jossey-Bass/Pfeiffer，2000 年，頁 21 至 28。
- Joseph Campbell，《The Hero with a Thousand Faces》（千面英雄），Princeton University Press，1968 年第二版（初版 1949 年），頁 30。
- Christopher Vogler，《The Writer's Journey: Mythic Structure for Writers》（作家之路）第二版，Michael Wiese Productions，1998 年，頁 14、117。
- 今周刊〈走一段英雄旅程，說一個精彩故事！〉，2014 年 4 月 29 日，https://www.businesstoday.com.tw/article/category/80407/post/201404290032/
| 項目 | 內容 |
|---|---|
| 推動單位 | 今周學堂（《今周刊》知識教育平台）× 星芽社會企業 |
| 專欄名稱 | 《富玩家》 |
| 本篇作者 | 張瓊文（萌宣執行長、《富玩家顧問實踐營》「核心價值探尋」講師） |
| 延伸閱讀 | 第 10 篇〈個人品牌不是網紅才需要〉、第 5 篇〈專業變現〉 |
| 萌宣官網 | 企業教練是什麼？創辦人分清教練、顧問、導師的 3 個判斷 |
| 首發課程 | 《富玩家顧問實踐營》二梯——2.5 日實體實踐營工作坊 |
| 師資 | 黃柏齊／范綱廷／瞿孝洋／楊朝善／周玲如／張瓊文／賴君儀 /林宜靜 / 李其縵 |
| 課程特色 | 真實對接 NPO 顧問專案，結業前完成人生第一個顧問案例；課後 60 天群組陪跑 |
| 上課地點 | 台北市指定教室（報名後通知確認） |
| 了解與報名 | 今周學堂官方 LINE 客服：@btschool ｜ 客服電話：02-2581-6196 轉 215 |
張瓊文（Esther Chang），萌宣有限公司執行長。歷經媒體、企業、公關代理三端的品牌與公關實戰，2014 至 2022 年任 IPO 公司副總暨企業代理發言人，負責產經媒體與品牌溝通，並制定董事長的發言人訓練與發言準則；2024 年創立萌宣，專注成長型與 pre-IPO 企業的品牌核心建置與媒體公關。完成 ICF 教練教育 Level 1，並取得 Points of You® 教練工具國際認證（L.1／L.2），以反思式提問陪伴創辦人與經營者。《富玩家顧問實踐營》講師，負責 Day 1「核心價值探尋」的覺察與定位。個人網站 estherchang.tw。
